«Skalierung ist der Schlüssel» – Claude Pape über die Zukunft der Anlageberatung bei der ZKB

Lukas Urech: Herr Pape, warum gewinnt das Anlagegeschäft für die Kantonalbanken wie die ZKB zunehmend an Bedeutung? 

Claude Pape: Historisch gesehen waren Kantonalbanken vor allem Kreditbanken – fokussiert auf Zinsgeschäfte wie Firmenkredite und Hypotheken. Doch die ZKB hat aus der Immobilienblase in den 1990er Jahren gelernt, dass das klassische Zinsdifferenzgeschäft als alleinige Ertragsquelle Risiken birgt. Das Anlagegeschäft bietet hier eine wertvolle Diversifikation, sowohl für die Ertragsströme als auch für die Positionierung als Universalbank. Besonders in der heutigen Zeit, in der Kunden mehr Eigenverantwortung übernehmen müssen – etwa bei der Vorsorge – wird das Anlagegeschäft immer relevanter. Und wenn wir eine Universalbank sein wollen, was unserem Leistungsauftrag innerhalb des Kantons Zürich entspricht, dann müssen wir alle unsere Produkte stärken, auch das Anlagegeschäft. 

Gilt das auch für kleinere Kantone mit weniger finanzkräftiger Bevölkerung als im Kanton Zürich? 

Das hängt davon ab, was zur Bank passt. Für kleinere Kantone ist es wichtig, die Bedürfnisse der Kunden und Märkte zu verstehen: Brauchen wir eine komplexe Vermögensverwaltung? Haben wir solche Firmen- oder Privatkunden? Der Aufbau des Anlagegeschäfts ist ein Prozess. Es braucht Zeit das Vertrauen der Kundschaft zu gewinnen und von ihr als Anlagebank anerkannt zu werden. 

Auf Privatkundenseite finde ich es wichtig, dass Kantonalbanken Anlagenlösungen anbieten. Financial Literacy spielt eine grosse Rolle, um die Geldkompetenz in der breiten Bevölkerung weiter zu stärken. Hier können Kantonalbanken mit Aufklärung punkten und so Vertrauen gewinnen. 

Also liegt die eigentliche Herausforderung darin, das Bewusstsein für Anlagethemen überhaupt erst zu schaffen? 

Genau. Dazu gehört, die Scheu oder gar Angst vor Anlagen abzubauen. Risiken lassen sich managen – das ist das Spannende am Anlagegeschäft. 

Eine weitere Herausforderung ist die Positionierung: Wie etablieren wir unser Angebot als stabilen Ertragsdiversifikationspfeiler? Derzeit sind Financial Literacy und Digitalisierungsgrad bei vermögenden Kunden noch niedrig. Fintechs mögen zwar kostengünstige Angebote haben, aber Vertrauen spielt in der Schweiz eine grosse Rolle. Viele Kunden schätzen den persönlichen Kontakt und die Beratung, bevor sie investieren. 

Gibt es weitere Herausforderungen bei der Skalierung und Positionierung im Private Banking? 

Ein ganz wichtiger Punkt sind effiziente Prozesse. Das ist das A und O. Kunden erwarten massgeschneiderte Lösungen, doch gleichzeitig müssen Prozesse standardisiert sein, um Skalierung zu ermöglichen. Wir haben mit standardisierten Referenzportfolios und automatisierten Systemen eine Skalierung erreicht, bei der wir Prozesse beherrschen und gleichzeitig Individualität ermöglichen. 

Demnach geht es um Prozesse und die richtigen Tools? 

Genau. Schlussendlich soll der Kundenbetreuer möglichst viel Zeit mit dem Kunden verbringen und nicht mit ineffizienten Tools, die nicht laden oder Informationen überall verstreut sind. Das funktioniert nicht mehr. Der Kundenbetreuer muss auf Knopfdruck passende Offerten oder Anlagevorschläge erstellen und diese mit dem Kunden besprechen können. 

Welche konkreten Massnahmen und Innovationen haben Sie umgesetzt, um Skalierung zu ermöglichen? 

Ein Entwicklungsschritt war die Einführung unseres Portfolio-Optimierers und eines eigens entwickelten innovativen Tools zur Bewirtschaftung der Referenzportfolios. Wir haben ein Vertragsmodell etabliert, in dem wir Kunden zur Portfolio- und Anlagestrategie beraten und sie basierend auf ihren Wünschen regelmässig massgeschneiderte Anlagevorschläge erhalten. Ihre Portfolios werden täglich überwacht – dafür braucht es leistungsfähige, tagesaktuelle Tools. Zudem ermöglicht unser zentraler Referenzportfolioansatz, dass Kunden auf Knopfdruck ein ausbalanciertes Portfolio erhalten, das sie nach der Beratung individuell anpassen können. 

Wo hat sich die Effizienz für die ZKB am stärksten verbessert – vor allem im Backoffice? 

Ja, dort fängt die Skalierung an und macht sich besonders bezahlt. Die Frage, wie viele Kunden ein Betreuer übernimmt, hängt von der Organisation und Personalinvestitionen ab, aber die eigentliche Skalierung passiert tatsächlich im Hintergrund. Inzwischen erlauben unsere Systeme nahezu unbegrenzte Portfolio-Berechnungen und Abwicklungsprozesse sind so optimiert, dass ein Mandat mit wenigen Klicks eröffnet werden kann – natürlich stets mit Vier-Augen-Prinzip, sofern kein systembasierter Kontrollprozess möglich ist. 2018 haben wir die Vermögensverwaltungsprozesse überarbeitet –mit dem Ziel, die Klickanzahl für die Eröffnung eines VV-Mandates zu minimieren. Das ist uns gelungen. Im Standardfall ist die Bearbeitungszeit für die Eröffnung eines Mandats etwa um das Dreifache geringer geworden. Der Effizienzgewinn ist enorm, unsere Betreuer können so mehr Zeit mit dem Kunden statt den Prozessen verbringen.  

«Das Advisory Portal von Datahouse ist ein zentraler Baustein unserer Skalierungsstrategie.»

Claude Pape

Das ist eine spannende Aussage – ein Effizienzgewinn um den Faktor drei. Welche Rolle spielt das Advisory Portal von Datahouse dabei? 

Das Advisory Portal ist ein zentraler Baustein unserer Skalierungsstrategie. Es fungiert als Kommunikationskanal unseres Investment Solutions Teams, welches die Anlageentscheide trifft, die Anlagestrategien entwickelt und diese zentral für alle Mandatslösungen ins System einspeist. Das Advisory Portal ermöglicht eine transparente Kommunikation zwischen unserem Investment Solution Team und den Kundenbetreuern. Dadurch wissen unsere Berater jederzeit, welche Inhalte – von Investmentstrategien bis zu Referenzportfolios – sie nutzen können. Das reduziert Fehler und stärkt das Vertrauen von Kunden und Mitarbeitenden gleichermassen. 

Was sind die nächsten Schritte? 

Der nächste Schritt ist die vollständige Individualisierung – wir möchten individuelle Portfolios berechnen können, ohne dabei die Effizienz zu verlieren. Unsere Systeme sind darauf ausgelegt, diese Skalierung ohne markanten zusätzlichen Aufwand zu ermöglichen. 

Welche grossen Trends sehen Sie für Kantonalbanken im Private Banking? 

Die Zukunft gehört den Kooperationen. Kantonalbanken müssen sich fragen: «Was können wir selbst leisten, und wo macht es Sinn, auf Partner wie Datahouse zu setzen?» Die Offenheit für externe Lösungen ist entscheidend, um effizienter zu werden und Skalierungspotenziale zu heben. Gleichzeitig dürfen wir die Bedürfnisse der jüngeren Generation nicht aus den Augen verlieren – diese erwarten schon heute digitale, intuitive und kostengünstige Lösungen. 

Welche Rolle spielt Individualität in diesem Kontext? 

Individualisierung ist der Schlüssel zur Kundenbindung. Wenn Kunden sich mit ihren Investitionen identifizieren können – sei es durch thematische oder persönliche Anpassungen – bleiben sie nicht nur länger bei der Bank, sondern agieren auch als Botschafter für unsere Lösungen. Die Herausforderung besteht darin, diese Individualisierung systemseitig effizient zu gestalten. 

Was nehmen Sie aus der Zusammenarbeit mit Datahouse mit? 

Die Kombination aus technischer Skalierung und Individualisierung ist essenziell. Das Advisory Portal von Datahouse hat uns ermöglicht, Standardisierung und Flexibilität perfekt zu verbinden. Es ist nicht nur ein Tool, sondern ein Enabler, um Prozesse zu optimieren, Kunden besser abzuholen und unser Wachstum nachhaltig zu gestalten. 

Vielen Dank für das Gespräch, Herr Pape. 

Danke Ihnen. 

Resümee

Das Interview zeigt, wie die ZKB mithilfe innovativer Ansätze und moderne Tools wie dem Advisory Portal von Datahouse die Skalierung im Anlagegeschäft vorantreibt. Effizienz und Individualisierung stehen dabei nicht im Widerspruch, sondern ergänzen sich strategisch: Standardisierte Prozesse ermöglichen eine höhere Betreuungsdichte, während massgeschneiderte Lösungen die Kundenbindung stärken. Die Skalierbarkeit der Prozesse und die Fähigkeit, sich an die Anforderungen einer sich wandelnden Kundschaft anzupassen, sind entscheidende Erfolgsfaktoren – nicht nur für die ZKB, sondern für alle Kantonalbanken.

Die Zürcher Kantonalbank (ZKB) hat ihr Geschäftsmodell erweitert: Neben dem klassischen Zinsgeschäft wird das Anlagegeschäft immer wichtiger. Doch wie gelingt es einer traditionellen Bank, mit innovativen Prozessen und digitalen Lösungen die Skalierung voranzutreiben? Im Gespräch mit Claude Pape, Teamleiter Produktmanagement Anlagelösungen bei der ZKB, wird deutlich, wie effiziente Prozesse und massgeschneiderte Anlagevorschläge die Zukunft der Bank prägen.